客户预测变更怎么复核？

问题

客户预测量变化会影响备料、产能、现金占用和交付承诺。如果销售只把预测变化传给计划，没有复核影响，工厂可能提前备了不该备的料，也可能错过关键订单的产能窗口。

适用场景

适用于重点客户月度预测、项目订单滚动需求、节前备货、长期合作客户计划调整和客户临时压缩或放大需求。

复核内容

预测变更要复核原预测、新预测、变化原因、已备物料、已排产能、库存风险、交付承诺、资金占用和是否需要客户书面确认。

操作步骤

1. 销售记录客户预测变化和来源。
2. 计划核对已排产和产能占用。
3. 采购核对已下单物料和不可取消部分。
4. 经营评估库存、资金和毛利风险。
5. 对影响较大的变化要求客户书面确认。
6. 月度复盘预测准确率和异常影响。

检查标准

• 预测变化有记录来源。
• 已备料和已排产影响清楚。
• 重大变化有客户确认依据。
• 预测偏差进入客户复盘。

现场判断

现场判断时，先看该事项对客户承诺、交付节奏、回款风险和内部产能有没有影响。经营类问题不能只看单个结果数字，要把客户沟通、生产执行和费用后果放在一起判断。

记录重点

记录至少包含客户、订单、触发原因、影响范围、内部评审结论和对客户的最终反馈。涉及停发、预测变化、成本分摊等事项，要保留后续复盘能看懂的依据。

常见遗漏

最容易遗漏的是不可取消物料。客户预测减少后，如果采购订单已经锁定，库存风险会留在工厂内部。

总结

客户预测变更不能只当信息传递。它会影响采购、排产和资金，需要按实际影响复核后再调整计划。