客户信用和欠款风险怎么管理？

销售订单不能只看成交金额，也要看客户信用、账期、历史回款和欠款风险。信用管理不是限制销售，而是让接单、生产、发货和回款之间有清楚边界，避免货已经发走、款还没回来、争议还没关闭时继续扩大风险。

客户信用先看主体是否清楚。下单主体、收货主体、开票主体、付款主体如果混在一起，后面对账和催收会很难。老客户也要复核主体变化，不能因为合作多年就默认没有风险。

账期和额度要有上限

合作稳定的客户可以给账期和额度，但不能没有边界。订单规模突然放大、回款变慢、争议增多、频繁改要求，都是风险信号。越是老客户，越容易因为关系熟而放松审批。

信用台账要能看出账期、额度、应收余额、逾期余额、争议款、回款承诺、最近一次沟通和发货限制。只看总欠款不够，还要看哪些已经超期，哪些属于争议，哪些客户承诺过付款但没有兑现。

发货前要看信用状态

车间不判断客户信用，仓库也不临时判断能不能冒险发货。发货前如果客户超账期、超额度、争议款未结或付款主体不清，要由销售、财务和管理负责人确认放行口径。生产可以继续准备到什么程度，仓库能不能发，必须有明确意见。

争议款要单独标记。客户因为质量、交付、数量或发票争议扣款，和普通逾期不是一回事。争议原因、责任部门、处理进度、可收无争议金额都要写清楚，不能把争议款混在普通欠款里。

风险客户要分层处理

正常客户可以按常规接单发货；偶发轻微逾期的客户，要增加回款跟进；超账期、超额度或争议未结的客户，新订单和发货要审批；多次失信、拒付、主体不清或重大争议的客户，要暂停信用放行，必要时改为预付款。

月度复盘欠款客户时，不只问钱什么时候回，还要决定后续合作策略。是继续信用合作、压缩额度、分批发货、要求预付款，还是暂停接单。信用风险管理做得清楚，销售才知道哪些订单能接，生产和仓库也不会被临时推到风险前面。